Já pensou como seria conseguir prever os futuros ganhos da sua empresa? A metodologia receita previsível, foi criada exatamente com o propósito de ajudar empresas a conquistarem a tão sonhada previsibilidade de receita. Essa técnica contribui para o desenvolvimento da equipe e a aceleração das vendas, por meio da inclusão de processos e ferramentas.
Ao contrário do que muitos acreditam, vender não envolve somente metas e resultados. Na verdade, a gestão de vendas precisa trabalhar de forma integrada aos processos de marketing, para preparar e capacitar a equipe para cada fase da venda, de modo que possam prever e aumentar o faturamento.
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O que é a receita previsível?
A receita previsível é um conjunto de estratégias que, aplicadas a um negócio, permitem estimar o valor que a empresa ganhará em um determinado período. Esse método ficou conhecido no Brasil a partir de 2016, através do livro Receita Previsível. Ensina técnicas para desenvolver leads, ou seja, investir tempo e força nos clientes certos, a fim de garantir que a empresa tenha mais autonomia, e controle sobre a previsão dos seus resultados.
Quem escreveu o livro Receita Previsível?
O livro “Receita Previsível”, também conhecido como a “Bíblia de Vendas do Vale do Silício”, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler, lançado em 2011 nos Estados Unidos, tornou-se um livro best-seller e chegou ao Brasil em 2016.
Aaron Ross é formado em engenharia pela Universidade de Stanford, foi diretor de vendas da Salesforce, uma empresa de renome mundial no mercado de CRM, onde ocupou o cargo de diretor sênior. Neste livro, ele compartilha sua vasta experiência em vendas, ensina como aumentar a receita por meio de estratégias e técnicas que visam expandir o negócio.
Como é essa metodologia?
A metodologia receita previsível usa algumas estratégias de vendas para gerar resultados, que impactam no faturamento. Aaron classifica 3 elementos essenciais para que essa metodologia seja efetiva na empresa:
- Gerar a previsibilidade de potenciais clientes;
- Formação de equipe de desenvolvimento de vendas;
- Implantação de um sistema de vendas eficiente.
Esse método mostra a importância da divisão adequada do time comercial para as etapas de prospecção, pré-venda, venda e fechamento, considerando que o vendedor deve se concentrar apenas em vender.
Como posso implantar a receita previsível na minha empresa?
No modelo da máquina de vendas criado por Aaron, ele apresenta alguns passos para implantar a metodologia nas empresas. O ponto de partida é ter uma estratégia de outbound e inbound marketing bem definidas, em seguida, contratar um executivo de contas para lidar com os novos leads e trabalhar o sucesso do cliente, principalmente, no fechamento de vendas de clientes importantes.
Além disso, há três etapas a seguir na receita previsível: preparação, prospecção e o começo do ciclo de vendas. Na preparação, escolha ferramentas de disparo de e-mail para iniciar uma relação com o cliente. Na prospecção, defina os times de pré-venda e venda, isso ajudará a visualizar a função de cada membro da equipe. Por fim, o começo do ciclo de vendas, onde o cliente passará por cada fase da jornada de compra até o fechamento.
Quais os princípios do método?
Ao considerar a implementação do método, é comum pensarmos nos tipos de técnicas e estratégias que usaremos, ou até mesmo no valor do salário de um executivo de vendas. Contudo, além dessas questões, existem 9 princípios definidos por Aaron Ross, que devem ser levados em conta ao utilizar o método na sua empresa. Conheça:
- Tenha paciência: o processo pode não ser tão rápido, pode levar até um ano para você conquistar a previsão de receita.
- Sempre experimente: use novos formatos de e-mail, faça testes com novos títulos, textos mais detalhados e outros mais curtos, e analise o que funciona melhor com o seu público.
- Evite projetos pontuais: preferencialmente escolha projetos que podem ser repetidos diversas vezes para aplicar o método.
- Use ferramentas de gestão: use ferramentas que façam a diferença na organização do seu trabalho. Experimente trocar as planilhas por uma plataforma que gere informações mais detalhadas sobre os resultados e acompanhamento.
- Desenhe seu processo: deixe claro o fluxo de vendas, bem como os seus envolvidos. Defina onde começa e termina cada fase e processo.
- Foque nos resultados: o volume de oportunidades não define os resultados. O foco deverá ser o retorno das ações implementadas.
- Meça o que realmente importa: defina o que é importante. Considere apenas as métricas que fazem sentido com o resultado que você deseja atingir.
- Tenha cuidado na passagem de bastão: as equipes devem estar alinhadas. É necessário haver entrosamento entre os times de pré-venda e comercial, a fim de que interajam com sintonia em cada etapa.
- Baby Steps: um pouco de cada vez. O objetivo é evoluir e, para isso, não precisa dar grandes passos de uma só vez. Comece com os pequenos, respeite o seu tempo e exerça a paciência.
Agora que você já conhece os 9 princípios, não se esqueça de anotar e, sempre que se deparar com uma dessas situações, verifique qual a melhor alternativa para garantir o sucesso da sua empresa.
A metodologia receita previsível desmistifica a ideia de que, para aumentar o faturamento, é necessário aumentar o time de vendas. Na realidade, isso não passa de um mito, o que, infelizmente, faz com que muitos gestores errem nos processos e tenham equipes mal definidas.
Existe uma maneira certa de aumentar as vendas e vender de forma mais eficiente. Para fazer isso, é importante conhecer as necessidades da sua empresa, bem como desenvolver a sua equipe de vendas e treiná-la para atingir os resultados esperados.
Definir processos e encontrar ferramentas de gestão boas e seguras, pode ser um tanto desafiador. Por isso, contar com uma consultoria é uma boa alternativa, especialmente para quem entende do assunto. No site da Receita Previsível é possível encontrar diversos serviços de treinamento e consultoria, conforme a necessidade da sua equipe ou negócio.
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